Las Seis Leyes de Persuasión de las Negociaciones

Para obtener lo que uno desea en la vida, en el trabajo y en el juego, se requiere negociar constantemente con diversas personas. Esto involucra habilidades de comunicación básicas, tales como la capacidad de escuchar activamente, de observar la comunicación no verbal y tener un claro entendimiento de cuáles son los objetivos propios, así como también de los de la persona con la que estamos negociando. Ahora, para ser verdaderamente efectivos, es preciso poder comunicarse en una forma persuasiva durante el proceso de negociación.

Muchas situaciones a las que se enfrentan los gerentes y profesionales IT requieren de una negociación efectiva que conlleve a una solución mutuamente beneficiosa (win-win), incluyendo: 1. Responder a los pedidos de promociones, aumento de salario y otros, por parte de los miembros del staff IT (así como negociar los propios) 2. Negociar con proveedores para obtener los mejores productos, servicios y precios posibles 3. Convencer al equipo de hacer lo que uno desea que hagan (liderazgo). 4. Trabajar con clientes externos e internos en contratos (tales como Acuerdos de Nivel de Servicios) que brinden los servicios y equipamiento de calidad necesarios en una manera eficiente en el aprovechamiento de los recursos 5. Persuadir a los supervisores para adquirir equipamiento adicional, obtener aprobación de las propuestas de presupuesto, aceptar una nueva idea, etc.

Para tener éxito en estas instancias, se debe dominar el proceso de persuasión; lo que permite crear deliberadamente el cambio actitudinal y las acciones subsiguientes necesarias para persuadir a otros en la manera de pensar de uno. En otras palabras, hay que poder “vender” las ideas propias para poder hacer cambios en favor de uno proporcionando un acuerdo justo. Esto incluye un proceso que apele al intelecto usando criterios lógicos y objetivos, así como una metodología que comprometa positivamente las emociones de los negociadores. El resultado de una negociación exitosa es que todas las partes crean que han obtenido un buen negocio.

La persuasión es la capacidad de influenciar los pensamientos y las acciones de las personas a través de estrategias específicas. Para adquirir esta habilidad, primero hay que entender algunos principios básicos, llamados las Leyes de Persuasión. Estas seis leyes por sí mismas no son ni buenas ni malas, pero describen como la mayoría de las personas responden ante ciertas circunstancias. Entendiendo las leyes de persuasión una persona puede controlar en qué medida es influenciada por otros, así como también cómo usar a los otros a su beneficio durante las negociaciones.

Ley de Reciprocidad

Los seres humanos, en general, tratan de devolver la gentileza cuando alguien hace algo bueno por ellos. Si alguien nos da algo que queremos (o tal vez no “sabíamos” que lo queríamos), deseamos ser recíprocos porque nos sentimos obligados.

Ley de Compromiso y Consistencia

Las personas quieren ser consistentes en sus ideas, sentimientos y acciones (o al menos así lo aparentan). Una vez que se han mostrado a favor o en contra de una idea, las personas tienden a mantenerse firme en ella y se comportan en forma tal de justificar sus decisiones, incluso cuando son equivocadas. Si uno se compromete con una causa o un producto, aunque sea levemente, es más fácil ser convencido de aumentar ese compromiso en el futuro. Esto ocurre especialmente cuando el compromiso cambia en forma favorable la visión que uno tiene de sí mismo. Esta es la razón por la que los vendedores intentan hacer que los clientes acuerden con ellos múltiples veces. Una vez que logran que los clientes asientan varias veces, es casi imposible que digan que no cuando llega el momento de concretar la venta.

Ley de Empatía

Cuando nos gusta alguien, o creemos que esa persona es “igual a nosotros,” nos sentimos más inclinados a querer complacerla y, por lo tanto, a comprarle cualquier cosa que esté vendiendo. Así es como operan los vendedores exitosos; establecen empatía demostrando cuan similares son a sus potenciales clientes.

Ley de Escases

Si uno no está seguro de querer comprar algo, en el minuto en que ese producto se convierte en “el ultimo disponible” tendemos a pensar que lo necesitamos. Después de todo, el hecho de que sea el último debe indicar que otras personas están comprándolo, y es posible que no podamos conseguir otro rápidamente, o nunca, si mas tarde decidimos que lo queremos. Entonces apostamos a comprar un ítem popular que otros no podrán obtener. Al menos eso es lo que uno cree.

Ley de Autoridad

Esta es la ley que usa testimonios de “expertos” o el respaldo de celebridades para validar un producto. Cuando la gente que uno admira promociona un producto o servicio, tendemos a asumir que si es bueno para ellos, es bueno para nosotros. Si lo usamos, incluso podemos llegar a desarrollar características similares a las de nuestros héroes, tales como apariencia, fortuna o fama. Es la estrategia con la que cuentan los publicistas. Ley de Aprobación Social: ¿Por qué es que las comedias de televisión han usado reidores durante años? Los productores no los contratarían a menos que fueran realmente exitosos induciendo la risa de la audiencia y, en consecuencia, ratings más altos. Parte de la razón por la que uno se ríe, aun sin entender qué es lo gracioso, yace en cómo uno decide cuál es el comportamiento socialmente “correcto”. Si uno no sabe exactamente qué hacer, mira lo que hacen los demás para ver cuál es la forma de reaccionar apropiadamente. Uno cree que si otros están teniendo determinado comportamiento, debe ser porque es lo apropiado para hacer. Por lo tanto, uno se ríe a pesar de que nos parezca gracioso, o si nos dicen que “todo el mundo está comprando este producto o servicio,” incluso sin evidencia concreta, uno puede pensar que se está quedando afuera si no lo consigue para sí.

En cualquier negociación todas las partes deberían arribar a una conclusión que los haga sentir como que hicieron un buen negocio, especialmente si hay involucrada una relación continua. (Nota: un “buen negocio” no siempre es lo mismo para todos; los negociadores suelen tener diferentes criterios por los cuales juzgan el éxito de los resultados de su negociación.) Generalmente, cuando lidiamos con negociadores de los llamados “duros”, nos encontramos con tácticas de manipulación que se basan en las Leyes de Persuasión. Entonces, ¿cómo se puede negociar exitosamente con estas personas? Se puede empezar por discutir las reglas del juego. Cuando uno se da cuenta de que el otro está usando una o más de las Leyes de Persuasión, puede hacerlo notar directamente, o simplemente llevar la conversación a una solución más objetiva. La mejor prevención ante estas leyes es establecer condiciones previas que eclipsen las estrategias manipuladoras utilizando solamente principios lógicos como un proceso estándar en la negociación.

Dominar la persuasión suele ser la llave faltante para el éxito en el trabajo y en la vida personal. Si uno les da a las personas lo que desean a través de las Seis Leyes de Persuasión, probablemente tenderán a devolver el favor. Y cuando uno reconoce que está siendo manipulado, puede desalentar al otro en sus tácticas y aplicar una estrategia apropiada. Esto llevará a una forma más efectiva de alcanzar los objetivos de todas las partes de la negociación.